Адаптация контента на сайте увеличивает производительность работы отдела продаж
Сфера деятельности компании «N» – продажа изделий из графита. Это узкоспециализированная область, разобраться в тонкостях которой очень сложно, если ты не профессионал. Но среди снабженцев, которые делают львиную долю заказов, очень мало профессионалов, разбирающихся в графитовой продукции. Сайт у компании на тот момент не мог помочь снабженцу выбрать нужное изделие, поскольку вся информация о графите, которая на нем публиковалась, была краткой и с прицелом на специалистов. Заказ поступал в виде одной фразы: «нужен графит в таком-то количестве». Поэтому обработка заказа происходила долго, с большим количеством уточнений и чтением технических лекций по телефону. Менеджеры не успевали обработать в срок все заявки, что приводило к потере клиентов.
Основной задачей, которую заказчик перед нами поставил, было облегчение работы менеджеров. Просвещение клиента решили перенести на сайт. Для этого нужно было наполнить сайт информативным контентом, сделать удобную систему поиска и адаптированную форму заказа под клиента-непрофессионала.
На основе анализа покупательской активности и осведомленности "снабженцев" о видах графита и графитовых изделий мы совместно с менеджерами компании составили схему действий (сценарий поведения) при выборе графита покупателем-непрофессионалом. Ориентируясь на эту схему, мы создали структуру электронного каталога. В него вошло около 100 основных видов графита, с которыми работает компания-заказчик.
Для наполнения каталога описаниями свойств графита пришлось искать информацию в старых советских справочниках, т.к. в интернете таких данных в то время не было. По каждому виду графита мы сделали отдельную статью, в которой была дана подробная информация о свойствах этого вида графита, технологии изготовления, применении и т.д. (всего более 100 статей). Т.е. все то, что может помочь потенциальному покупателю определиться с выбором. Визуальное отображение каталога на сайте также опиралось на сценарий поведения покупателя. В форме заказа реализовали принципы контекстной подсказки, облегчающие выбор пользователя.
Всего на эту работу ушло около года, но полученный результат превзошел все ожидания. Невнятные звонки и заявки остались, но теперь половину всех заказов составляли конкретизированные заявки. При этом общее количество выписанных счетов выросло на 15%.
Таким образом, адаптация сложной технической информации на сайте под возможности потенциального клиента существенно увеличила производительность работы отдела продаж и общую выручку предприятия.