Четыре шага по повышению продаж оборудования в кризис

08/12/2015

Кризис не щадит никого. Тем более производителей (поставщиков) оборудования. Продажи некоторых наших клиентов снизились в 2-3 раза. Станки – это ведь не хлеб, не бензин и не губная помада. Но есть и успешные кейсы. Правда, сегодня для того, чтобы получить рост продаж, придется проделать дополнительную работу. Вот список из шести пунктов, выполнение которых позволит вам сохранить и развить бизнес даже в условиях экономического спада.

1. Определите свой сегмент 

В кризисные времена самой многочисленной и самой активной целевой группой покупателей становятся владельцы (в том числе будущие) небольшого бизнеса. Эта группа формируется из разных источников – 1) предпринимателей, чей бизнес сократился, а аппетиты – сохранились; 2) специалистов, попавших под сокращение на прежней работе; 3) выпускников вузов и колледжей, которых не прельщает работа по найму.

Они разные по готовности к ведению бизнеса, по наличию ресурсов, но их объединяет состояние поиска нового занятия, которое обеспечивает требуемую доходность.

2. Сосредоточьтесь на продаже отдельных видов оборудования

Скомплектовать набор антикризисного оборудования  можно по цене, по простоте использования неквалифицированным персоналом, по добавленной стоимости продукции, которые выпускается на данном оборудовании, по скорости возврата инвестиций, по требованиям к сырью – те по параметрам экономической привлекательности для покупателей. Наша практика (более 1000 проведенных рекламных кампаний, в том числе и в кризис 2008 года) показывает, что максимальную отдачу от работы с данной категорией покупателей получают производители оборудования  стоимостью 100 000 – 2 000 000 рублей.

3. Подготовьте расширенный пакет информационных материалов

Ваши будущие покупатели – владельцы малого и среднего бизнеса – знают, что хотят развивать бизнес, но не всегда знают какой именно. Они найдут деньги на оборудование, но не всегда готовы оплачивать сопутствующие бизнес-услуги – разработку бизнес-планов, рекламных материалов. Поэтому продавцы оборудования должны провести более сложную «предпродажную» подготовку будущих покупателей.

Это значит, познакомить их, в первую очередь, не с особенностями вашего оборудования, а с полной информацией по организации нового бизнеса, его прибыльностью, сложностью. Его способностью генерировать деньги.

Кроме того, чтобы заинтересовать покупателя вашим оборудованием, рекомендуется облегчить ему вход в новый бизнес. Предоставить готовый маркетинговый план, рекламные материалы для продажи товаров, изготавливаемых на вашем оборудовании, бизнес-план для финансовых организаций.

Рекомендуемый пакет информационных материалов для организации бизнеса:

  1. Общее описание бизнеса, который строится на базе ВАШЕГО оборудования.
  2. План маркетинга и необходимые рекламные материалы на 1-й год работы.
  3. Программа развития бизнеса на 3 года вперед на основе выбранной линейки оборудования.
  4. Варианты получения грантов, других форм господдержки, лизинговых программ, которые облегчают приобретение оборудования.
  5. Истории успеха покупателей ВАШЕГО оборудования.
  6. Характеристики оборудования, его особенности и преимущества.
  7. Краткий бизнес-план.

4. Найдите рекламную площадку

Теперь требуется показать ваш рекламно-информационный пакет целевой группе. Как вы думаете, где она обитает? Правильно – на порталах с бизнес-идеями, в сообществах, где идет обсуждение новых бизнесов, на конференциях по продаже франшиз. Таких мест в интернете очень много, поэтому сформулируем критерии отбора рекламных площадок:

  1. Большое количество бизнес-идей и высокая посещаемость ресурса,
  2. Наличие у ресурса каталога оборудования для реализации бизнес-идей (вам ведь нужно продать оборудование, поэтому желательно, чтобы его описание было «под рукой» у читателя),
  3. Наличие материалов по организации бизнеса.

Специалисты АРБ-Консалтинг готовы помочь реализовать данный подход. Для этого у нас с вами есть все необходимые ресурсы:

  • Специалисты вашего предприятия, которые расскажут об особенностях оборудования, его применении в бизнесе, предоставят контакты некоторых «идеальных» клиентов, сообщат необходимые данные для краткого бизнес-плана;
  • Маркетинговая компания «ММЦ-Челябинск», входящее в ГК АРБ-Консалтинг, которая формализует маркетинговый план и краткий бизнес-планы;
  • Отдел контент-маркетинга АРБ-Консалтинг, где пишутся истории успеха и изготавливаются рекламные материалы;
  • Отдел интернет-маркетинга АРБ-Консалтинг, специализирующийся на подборе тематических порталов для публикации рекламно-информационных материалов, на анализе эффективности рекламных площадок. 


← Назад

 

Отправить заявку


Звездочкой * отмечены поля, обязательные для заполнения.

Заказать звонок


Звездочкой * отмечены поля, обязательные для заполнения.